穆德华：大哥为什么打赏，凭什么给你打赏？揭秘打赏背后的心理逻辑！

　　穆德华：6分钟告诉你打赏背后的心理底层逻辑！牢牢拿捏大哥的心！

文/穆德华

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不知主播是否思考过这样一个问题，明明用户可以选择免费看直播，为何却选择主动打赏？

一般来说，每一个看直播的用户都是潜在的打赏群体，就像每一个去逛淘宝的人都是网购的消费群体一样。首先，作为主播，你必须要了解打赏行为的本质，其次你要摸清用户们的打赏心理，这样成功刺激他们进行消费自然不成问题。关于打赏心理的研究，下面这几个套路总结的很到位，值得主播了解借鉴。

A、谋生心理

当用户来到主播的直播间，不论你是在唱歌，还是在热舞，或者只是在唠嗑，撇开多样的直播形式不谈，你主要传递给用户的一种概念必须要是，我是主播，你在直播间能看到我，因为这是我的社会谋生方式。

就像我们会在街头看到有人抱着吉他高歌，不论是否动听，总让人有打赏的欲望，他们没有卖肉，也没有搔首弄姿，但我还是愿意打开我的口袋。

作为全职主播，你必须要让你的粉丝们知道，你现在就是个以直播为生的人，当他们明白，他们的消费是你重要的收入来源，就有可能产生主动打赏的消费行为。

B、疼爱心理

前段时间我们运营在一个平台为了观察一个新人女主播，故而进了她的粉丝群。在群里潜水了几个月，却发现这个女主播很快就成了热门榜常客，基本每次直播都会收获很多礼物。

其实她的粉丝并不是真的都是大土豪，但是他们会真心的疼爱和帮助她，每天关心她的嗓子有没有嘶哑，今天粉丝是不是涨的不够多，今天礼物收的是不是太少，我们能为她做什么？

这个心理就是最简单的一种粉丝心理，想一想，为你喜欢的人做一些你力所能及的事，况且这些事情对于她来说还是她最重要的生活来源，倘若她以后成为了平台大主播，也不可改变你是她的第一批粉丝，你一路陪伴她走过来，你对她来说一定是不可替代的存在。

试问这样的行为是不是能让用户更加快乐，更加积极的主动消费。

C、帮助心理

“谢谢我们家宝宝们最近这么给力，今天买新衣服穿给你们看哦！”“我花了巨资给我的直播间打扮了一下，好看吗？”“终于有钱换更好的声卡唱歌给你们听了。”

以上对话会经常出现在一些月入X万的主播直播间里。不要以为这只是平常的一句话，这些话其实也是在刺激粉丝消费最主要的一种套路：粉丝的打赏可以给我带来形象上的提升，我变得更美了，都是你们刷礼物的功劳呀！

有不少主播，最开始会选择在看起来很廉价的出租屋里直播，“虽然我是个主播，但是我真的没钱”她们走的就是一种亲民路线。

这会让用户觉得你的社会地位和金钱地位都低于他，此时此刻他的帮助心理会蹭蹭蹭的往上涨，而且打赏完之后，还会站在疼惜你的角度，希望你变得更好，能搬去更好的公寓直播。

就像papi酱，一开始的视频背景都是自己家的卧室，即使拿到了千万融资，依然选择继续在简陋的房间进行小视频录制。

D、猫咪心理

很多人想要养一只宠物的时候，大多都会选择猫咪。摸着它柔顺的皮毛，听它舒服的咕噜咕噜叫心情也会好起来。

当猫咪感到高兴、满意的时候，它们会发出咕噜咕噜的声音；当猫咪发出喵喵声时，就表示它需要别人的关注，以此来吸引别人的注意力。而且有些宠物猫在高兴的时候，还会主动去蹭你的腿，会主动的和你交流。

主播也是一样，当玩家刷礼物投喂的时候，也要做出适当的反应，表达自己激动的情绪。

猫是很骄傲的，只愿意跟亲近的人互动，因此主播对于老粉丝的维护也要像猫咪对自己的主人一样，对送礼物的粉丝要表达出更亲近的态度，会让他觉得你感受到了他的关心，但要记得保持几分神秘感。

对于新粉丝不需要表达太亲密的情绪，但该有的招呼还是不能少。

E、让粉丝感知你的付出成本

在《主播职业报告》中显示84%全职主播患职业病，主播职业病正吞噬着主播的健康，网络主播每天戴美瞳，结膜炎成行业病，很多主播夜夜浓妆直播到半夜，身体消耗不起被送医院大有人在。网上以此为噱头的新闻越来越多，这些也可以成为一种刺激用户消费的形式。

“我每天都在网上陪你们，哪有空交男朋友呀，我连朋友都没有。”之前接触过陌陌平台的一个大主播，听她说起自己的辛酸史，粉丝最多的那会儿，她虽然赚了钱，但是连一次出去旅游都不行，因为每天都必须在家里直播，唯一一次带父母出国旅行，还是跟粉丝和公会各种请假才求来的假期！

主播们必须要让自己的粉丝知道自己付出成本有多大，绝不只是他们在直播间看到的光鲜亮丽，你们付出的只是打赏和消费，可我也付出了同样的时间和努力啊！我们应该是平等的，应该是互惠的，甚至有时候我失去的更多。

要让你的粉丝们知道你的巨大成本，刺激他们产生获得利益后产生的负罪感，让他们主动消费去弥补这种负罪感。

除了上述的已总结出的打赏心理外，相信关于打赏背后还隐藏着很多动机，主播可以多关注自己每次无意间说的哪些话语刺激了用户的消费，或者说多关注用户打赏前后的发言，则能发现更多的隐藏心理。

不过所有的打赏心理都基于一个准则，粉丝是被主播的个人魅力所折服，你能够给他们带来愉悦感。主播要明白套路只不过是加速成长的助推器，善良正直的准则不能丢了。

责任编辑：穆德华（王牌经纪人）

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