亚马逊还能否赚到钱？

其实我一直在反思这个问题，也一直没有勇气去清结算，因为心里多少有点B数。

虽然说这几年是合伙制，实际上也可以算单干，说没赚钱肯定是假的，毕竟好几年下来了，前几年

每个月大家拿出点生活费再除去开支，真正剩下的应该就是库存了吧。

想法很多，却被有限的资金限制，生活和现实将一切限制于此。于是那时候选择了散伙。

最近几天，也是一年到头了，一直在整理心态，回想起前几年的各种创业困境，就当给自己做个年终总结分享给大家。

刚做的时候，因为需要，开始逛贴吧论坛QQ群，认识了很多卖家，大大小小都有，但谁都避免不了要谈到的就是亚马逊出单量不理想，利润压的低，成本降不到理想价等，然而更多的是资金预算不够，没有好的货源好的产品上架，那么，我结合自己的经历一起谈谈这些话题。

为什么亚马逊平台有这么多人涌进来创业，主要的原因还是因为创业门槛相对比较低，只有启动资金有个3-5万就可以做，而且前期选择一些热门产品基本都可以快速出单，尝到甜头。此时，任何人都不会在意他出了多少单，而是开始在想，一旦我能赚30元，努力做好一天能出10多单那就够我的基本开支了，比上班要强，时间又自由。

然而这些都是在幻想，现实是你的订单也许能出到10单20单，自己准备的几万块钱因为房租生活还有耗材等等花费了，需要补货，支付头程等开支就想着要其他办法先凑上，下次放款再还上，而你没有想到的是放款期间却还需要补货还需要生活等开支，周而复始的在各种填补，如果中间铺或者listing出现小问题时，感觉一切回到解放前，期间你或许又会考虑做新的产品以加大业绩，此时你又多了一项开支，不做新品又起色不大，时间就这样半年一年的过去......然而你却没时间在想我钱呢？我的银行流水每个月这么多，但我钱呢？我的货呢？我的订单呢？

其实这是你的创业方式完全与你的生活结合在一起，我也经历过这么一段时间，其中的深层次原因在于你根本就不懂亚马逊，你没办法预算处需要哪些开支，没有系统的计划去实施。我个人的意见是，将资金和时间都分为两份，创业资金和生活资金，工作时间和个人时间。另外固定一点时间去做总结去思考和做计划，你所做的每一步都要有明确的计划，这是我从前跟一个老板学的，做什么，走到哪里，都带个计算器，可以不精确到每一笔，但你要心里有数而且把这钱花出去的价值做到最大化，而不是让你去省多少钱！

我开始做亚马逊实在2015年，那个时候开发产品刷单等等都没有，只要产品质量过得去上架绝对能出单，第一个爆款也是因为选的产品质量特别好，而后来的两年变化太多，大卖家一天比一天多每个类目上面都有那么几个不敢直视的大卖家，说到这里，我想到前段时间的一篇帖子：5W启动资金，货是从1688等渠道拿，其实这样的时代早就过去了，目前大部分卖家都没有自己固定的类目也没有自己的产品，这样你真的能对这类产品全部都了解透彻嘛？反看现在的大卖家，哪个铺不都是专业的清一色的同类目产品，所以只有你转移的做好一个类目的产品，其实就已经能够养活一个公司，让自己赚到钱了。我一直不看好什么产品都做，结果全铺没有一款产品能做好。

专一做一个类目有什么好处呢?说来也简单，一类产品的功能大致都一样，所以呢供应商可以磨合的更好，说不好拿到账期也是容易。同时你也会全面的了解到产品的各种问题，新品生产可以更好的解决，铺做起来也更是专业。资金管控也更容易，可以快速霸屏！等等很多优质，不要听说这个好你也做，那个好你又去做，等你听说了，人家早就赚多了，心是要大，但不要野！

运营推广的方法，在亚马逊里面确实很丰富的，可惜的是亚马逊对数据的封闭，我们没有办法快速的得到准确的数据，所以这还真是需要经验来运营，亚马逊官方的推广手段无非是广告、秒杀和铺促销等等，然而前期我们可以将优势产品进行站外折扣，当然刷单也多少会用。大卖家或资金雄厚的主也都会有自己的粉丝团，品牌溢价等等，这些就不细谈了。我想说的是一个新的产品上架，什么时间段做何种推广手法，这是至关重要的，如果你不懂或者你的运营不懂，你完全不知道自己的产品怎么爆起来的，只知道这个产品卖爆了，高订单高利润钱赚到了只知道开心，却对这个产品运营过程完全不做推算，不做总结，你何来经验何来第二第三或更多的爆款产品？

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接着昨天的内容，今天聊聊我们遇到的利润、成本和库存的关系。

看到很多做Amazon的朋友，都不怎么了解如何为自己的产品去定价，在这里呢，我也简单说一下我对美国人的理解。

在美国，只要是在亚马逊上面购物的人，基本上属于中产阶级及以上，大家都知道美国是资本主义国家，但其实美国也是有很大的社会等级区分的，人权上来说肯定是平等，对于财产、能力这种隐性的东西等级分层还是特别明显的，你敢说你在美国敢直接问他们收入问题吗？所以美国人对于产品品质和生活品质的要求都比较高一些，他们更看重的是产品品质和服务，价格大家都能看得到，卖得好的、排名靠前的价格并不是很低，相比，我们自己发空运而且拿的是散货都能卖的比他们低很多，所以价格不是最主要的竞争点，各位卖家一定要考虑这个问题。

当然我们一直说的产品质量只是一个小项，产品品质包括很多，比如产品质量、产品做工、外观、生产工艺、材质用料、配件、包装等等，同时还配置的同级别服务、品牌等等，那么这些就需要我们计算成本了，你需要付出自己的多少成本，加上你需要多少头程费用，更需要去计算一个时间成本，时间成本包括：这批货多久你可以卖完？如果时间长，就压库存了，你或许可以考虑更快收回成本的产品，这就比较复杂我先不说，你要算上广告成本，那么最后对比这个产品的类目里几个大致处于什么区间，我们知道了产品成本，产品优势，我们还知道类目价格区间，加上你需要得到多少利润赚到多少钱，所以你可以得出最后的一个价格区间，这个时候我们会考虑这款产品要做到哪个目标位置，需要多少推广成本，需要花费多长时间，再花多长时间我们可以把成本赚回来。我说的是我做产品定价和利润的思路，不代表行业或大部分人。说这么多这只是过程，那么最终的结果是：我们的利润基本是保持在80%-150%之间，库存数量一般是20一补，海运空运互辅的方法。我们推广一个产品达到目标位置是需要大概三个月时间，这也是新品期，三个月内基本不赚钱，最多在推广后期能持平收支。第四五个月开始产生利润这是我的要求，如果一切顺利基本半年时间可以吧这款产品所有投入资金赚回，难受的是，又回到了上上上上面说的，赚回一堆库存而且量不断上升还不断加库存。

库存为什么要这么多呢？相信很多人都明报，一个中小爆款要出现，你在FBA需要有充足的库存，你这库存每天在减少，刚补货才10天，你又要开始为补货而从工工厂订货，所以你需要支付货款，这钱出去了，优势你的库存数量了。如果是资金不足，这就很难办了，如果是量大更加难办，此时你就会考虑降低头程成本，就会通过海运，海运时间现在一般是30天左右，那么你的库存计划就更需要提前，你会出现三笔库存数量：一笔在FBA，一笔在海上，一笔在工厂生产，所以你一天有多少订单量，再算一下你补货周期这就是你的库存量，这是没有办法改变的事实。库存量多少没有办法去改变，最多也就是控制好周转周期，库存佳话的长短而已，这和你一个人的能力多大，责任就多大是一样的，都是几倍的增量。

聊聊货源问题

上面提到了，货源并不是我们得说的1688就不好，也是很多卖家有新品，不过我们做的主要还是一个类目的产品，我们会与现有的供应商合作，开发一款新产品，我们只做亚马逊或者外贸的市场，或者6个月内，工厂不能卖给其他亚马逊卖家等等。

前期，我们也是一样在1688上面找产品，但我们更看这个工厂生产和开发新品的能力，产品怎么开发？首先当然是平台类目数据分析，我们做同一个类目，平时都会有，所以这一块不需要考虑，我直接说怎么找的货源，根据我们分析的要求，我们已经有了对产品的所有硬性要求，比如产品的颜色，尺寸，功能，大致外观，优势，不可以出现的缺点，价格，体积等，定下了这些硬性要求，再通过1688、某宝、线下朋友等各种咨询员，或直接去生产聚集地去找，当然一般我们也没办法找到直接就能合适的，但我们找到几家工厂直接按要求打样，如果需要改模的先不改，其他要求先达到，再考虑改模，来来回回几次样品就知道哪个工厂适合你，包括处理时效、样品价格、价格、人际沟通等各项都了解，然后与最好的一家谈最后的改模、生产、开发货。时间就是这么浪费的，所以我们做一款OEM的精品从着手开发到FBA到货时间两三个月是正常的，当然很多单干的朋友就没这么好的资金做OEM，但最后换个包装说明书加个LOGO应该是有必要的吧，不然做起来没有那么容易，因为我们要做的就是差异化，也要减少被跟卖的风险，一个产品在推广期就被跟卖，那还有什么做头呢？换包装加LOGO成本用不了多大，这样的优势也是很大的：你有了全套的产品形象，你有品牌力了，价格战对你来说打击也没那么大。这也是我们为什么从不参与价格战的方式。

如何降低产品成本和产品开发过程的细节？

对于产品成本，前期是没有办法降到理想价位的，但简单的思路就是起量后得到相应的减价。从物流中去省，这就要我们对物流渠道和时效相当了解，其实也不难，长期合作过的货代基本不会骗我们时效，关键在于每个渠道的价格。无良货代会通过收正常渠道的价格，实际走相对慢一点点的渠道，中间差价还是很大的，因为我有老乡是货代，经常谈起各种卖家被坑还不知情。所以我们尽量固定一两个货代长期合作。当你对渠道和时效有了一定的了解，面对现状作出最合理的物流需要，中间我们是可以省很多钱的，不要小看这些。如果是在中后期的产品我更建议去发海运，安全度高，价格低。基本现在的价格是8-12元/KG。大概是200kg起步就能走了，时效一般不会超过30天签收，除非遇到海关有问题的货代，中间如果出现库存不足，结合少量空运保证库存量就可以。

产品进货成本需要自己根据自己的情况去谈，每个工厂情况和自己的要求不一样，账期这种事，就更需要关系去谈了，在此我不做细谈，每个人面对的情况太不一样，作为生意人自然要懂得如何降低自己的采购成本。

更多人关心的还是产品的开发。

我们有个很重要的来源就是和长期合作的供应商搞好关系，只要他们有新品出来，我们基本都是在第一时间得到消息，当然需要点手段和关系嘛。至于他们会不会提供给你先试卖这就看你能力了，反正我很看重这个来源。

对于没有选好类目，没有具体产品或目标产品的卖家，应该是无从下手的，我给的一键式：分块分类的方法细分下来，就和切豆腐一样，把平台划分开，也就是首先把平台类目抄下来，先确定哪些类目你不够资源和你不能去做，划掉，然后再把剩下的按价格成本/利润率/竞争度等划分，把这张纸明明白白的放在你面前，你自然就知道大概想做什么类目了，再将想做的类目分为优先级的顺序排列，确定了想要做的类目，开始着手收集类目各项数据，这些数据相信大家都知道是什么数据了，如果不知道就没法聊了，大概是：类目几个小类、各小类TOP100是怎样的竞争度、产品成本区间、价格区间、评价数量、订单数量、产品特质、产品颜色尺寸重量参数等细化内容，确实很多，我就不细说这个了，反正能对你开发产品有帮助的所有数据都收集，这是花时间的事，数据越细越好，如果你有经验，只需要看大概数据就够了，所以这也是为什么我说的尽量做一个类目的产品，在最开头就说了。

通过一步步的细化分析你自然会得到你想要的的产品，或目标产品，同事也能发现此类产品缺点、优点，然后找相应的工厂谈OEM，订做自己差异化的产品，你就会得到很优质的产品，从而在推广方面有优势强压对手，这就是为什么你的产品会在三个月内就能做到有排名或者在搜索排名前几页。当然，推广的手法大不相同，推广资源不同每个人自然有不同的方式和结果，我想要说的就是产品开发不是一件易事，而且不是短时间内就可以做到的，好产品都是花时间去找出来的，如果你真不愿意花时间我也没办法帮上你，想要做好真的需要在产品上花大功夫。

开发产品遇到的一些需要注意的点，自然是要清楚平台禁售的不能做，不过这个不用担心，因为平台禁售，你也没办法找到同类产品，要注意的是专利、产品成本、认证、类目竞争力、物流运输、类目订单容量、自身利润等问题。当然了，季节、使用人群等外在因素也要考虑上去，不然都会成为你推广上的困难，减少了这些因素，你推广就会少点阻力还能减少成本。

聊聊2020年亚马逊运营

其实我个人真没有什么想法，自己都从合伙中退出了。来总结这些，也想了很多路子，感觉新的一年亚马逊一定不会很顺利，政治方面的原因我们自然不考虑，说不好听点，没我们什么事，做好自己铺就行。平台政策嘛。依旧会越来越严，特别是对刷单这类非法操控的，虽然说绕不开少不了，但能不做尽量别做的好，其实推广的方法有很多种，很多卖家不刷单依然做的很好。

在我的想法中，目前做亚马逊最重要的还是资金，因为大卖太多，每个类目基本都有几个大卖家盘踞，竞争小的类目已经不存在，之前很多讲师啊培训机构谈的从冷门类目入手，真是个很大的笑话，冷门就说明需求量小，虽然单价高利润多，想让这类产品养活铺着实太难，因为没有市场没有需求，再冷门的产品也有好几个对手平分订单量，想要生存太不现实，既然想做这种公共平台，自然会遇到竞争，与世无争不是你来这里的目的，虎口夺食才是生存